소비자의 입장에서 생각하고 상품가치 판단해야 일반적으로 상품의 가격을 내리면 수요가 늘고,
반대로 가격을 올리면 수요가 줄어든다. 1,000원보다 990원이라고 하는 것이, 1만원보다 9,800원이라고 하는 것이 소비자들의 구매결정에 효과적이다.

하지만 무작정 가격을 내린다고 되는 것이 아니다. 가격 결정에도 법칙이 있다.
창업전문가인 심상훈 '작은가게창업연구소'(www.minisaup.com) 소장의 도움을 얻어 성공적인 사업을 위한 가격 결정 전략에 대해 알아본다.

인터넷 쇼핑몰에서 자동차 용품을 파고 있는 L씨. 그는 성공적인 가격 전략을 통해 월 2,500만원의 매출을 올리고 있다. L씨는 일본의 자동차 용품 체인점에 납품되는 제품들이 대부분 2년이 지나면 창고 신세가 되고, 여전히 좋은 제품임에도 제조업체의 명성 때문에 일본에선 더 이상 팔리지 않는다는 것을 알게 되면서 이런 제품들을 국내에 들여왔다.

제조원가의 50% 수준에서 제품을 넘겨받은 그는 ‘4개에 9,900원’의 묶음 판매 가격을 정하고, 매장 판매에 비해 판매 수수료가 낮은 온라인에서 사업을 시작했다. 고객의 반응은 대성공이었다.
품질이 보장되는 브랜드 제품이라는 것과 1만원도 안 되는 저렴한 가격에 4개를 구입할 수 있다는 점이 큰 호응을 얻은 것이다.

이처럼 재고나 이월상품을 원가 이하로 판매하거나 정기적인 할인판매를 실시하는 것은 소비자의 주목을 받을 수 있는 좋은 기회이다. L씨는 여기에 고객이 인식하는 가치 수준과 구매력을 증진시키는 가격까지 고려한 효과적인 마케팅을 통해 안정적으로 사업을 운영하고 있다.

지난 2002년 월드컵 기간에 불티나게 팔렸던 붉은 악마 티셔츠의 경우는 공급은 일정한데 수요가 급증한 상황을 잘 활용해 가격을 결정, 보다 큰 수익을 올린 사례이다.
초기 품귀현상까지 보였던 이 제품은 당시 대형 쇼핑몰에서 시중가의 2배 가격으로 판매했음에도 하루 만에 매진됐을 정도로 큰 인기를 끌었다.

이처럼 수용을 기준으로 가격을 결정하는 방식은 주로 성수기와 비수기가 정해져 있는 상품에 적용하거나 수입품이나 한정품목처럼 희소가치가 높은 상품에 적용할 수 있다.
이 때에는 우선 소비자의 처지가 되어 가격 수준이 적정한지 과연 소비자는 이 상품에 대해 얼마까지 지불할 의사가 있는지를 파악하는 노력이 필요하다.
심상훈 소장은 “가격 전략을 제대로 수립하려면 먼저 제대로 된 소비자가 될 필요가 있다”며 “어떤 상품이 갖고 싶고, 어떤 가격이 매겨져 있을 때에 구매할 심리가 더 생겨나는지 비교 및 체크하고 메모하는 것이 가장 좋은 학습 방법이다”라고 강조했다.

그는 또 “창업 초보자들 중에는 상품 가격을 일단 높게 책정한 후 소비자의 반응을 살펴서 매출이 저조하면 그때 가격을 내려 매출을 늘리겠다고 생각하는 경우가 많다”며 “이런 방식은 자칫하면 경쟁자에게 고객을 빼앗길 수 있고, 계절 상품인 경우에는 가장 중요한 판매 시기까지 놓쳐 재고를 고스란히 떠안을 수 있는 위험한 방법이다”고 말했다.