1. 판매 가격 결정의 목적
 
 ① 시장 침투 목적 : 저가격 설정
  - 충분한 수요를 확보할 수 있는 경우,
  - 규모의 경제 실현되어 생산량 증가에 따른 단위 비용을 감소시키는 경우
  - 실제적, 잠재적 경쟁을 방지할 수 있는 경

 ② 시장 대응 목적 : 차별 가격 정책
  - 도입 초기 : 높은 가격 설정하여 초과 이윤 획득
  - 시간 경과 : 점차 가격을 인하하여 소비자를 흡수

 ③ 현금 조기 회수 목적- 기업의 재무 상태가 어렵거나 시장 수요 상황이 매우 불확실한 경우
  - 저가 정책 : 시장 진입 초기 신속한 시장 침투를 통한 조기 회수
  - 고가 정책 : 초과 이윤을 통한 조기 회수

 ④ 적정 이윤 추구 목적- 적절한 수준의 적정 이윤만을 보장해 주는 수준으로 가격 결정

 ⑤ 제품 계열 판매 촉진 목적 - 인기 있는 특정 제품의 가격을 낮게 책정 : 다른 제품의 매출 증대 효과 유발
    ※ 유인 상품 가격 결정 : 특정 품목 자체의 이익은 증대되지 않는다.


2. 판매 가격 결정 요인

 ① 원가
 ② 기업 목표 : 이익을 어느 정도 책정할 것인가?
 ③ 유통 경로 
 ④ 제품 및 서비스의 성격
 ⑤ 마케팅 프로그램에서의 가격의 역할 : 제품간 가격 마찰, 광고 등
 ⑥ 수요의 탄력성 : 탄력성이 낮은 경우 높은 가격, 탄력성이 높은 경우 낮은 가격 결정
 ⑦ 경쟁 상황 : 경쟁품, 대체품 유무, 경쟁사의 할인 정책 등
 ⑧ 경제 상황 : 경기 변동, 계정성, 정부의 물가 정책 등
 ⑨ 산업의 역사 : 산업 연륜이 긴 경우 관습 가격이나 시세가 형성되어 있음
 ⑩ 시장의 성격 : 구매 관습, 제품의 사용 정도, 제품에 대한 충성심 등


3. 판매 가격 결정 방법
 
※ 가격 : 이익이 보장되지 않을 정도로 낮아서도 안되고, 수요가 없을 정도로 높아서도 안됨
 
 ① 원가 중심 가격 결정
  - 원가 가산 가격 결정 : 원가에 일정률의 고정 비율에 따른 금액을 가산하여 결정
  - 현재의 수요 탄력성을 고려하지 않은 비합리적 방법
  - 목표 이익 가격 결정 : 총 원가에 목표로 하는 수익률을 가산하여 결정 - 수요와 가격의 관계를 무시

 ② 수요 중심 가격 결정 : 수요에 따라 가격을 결정
  - 지각 가치 가격 결정 : 소비자가 제품에 대해 내리는 주관적 평가를 근거로 가격 결정
  - 수요차 가격 결정 : 수요의 차이에 따른 가격 결정 방법. 하나의 제품이 두 개 혹은 그 이상의 다른 가격으로 판매
 
 ③ 경쟁 중심 가격 결정 : 경쟁사의 판매 가격을 중심으로 결정
  - 모방 가격 결정 : 업계의 평균 수준에서 결정. 제품의 동질성이 높은 시장에서의 가격 결정 방법
  - 입찰 가격 결정 : 경쟁 입찰에 의한 가격 결정 방법. 입찰 가격에 따른 낙찰 확률의 예측이 곤란